Electron Motors · Отдел продаж · Итоговый скрипт

От «опроса» к продаже

Скрипт построен на разборе 280 сделок и 486 расшифровок звонков и обновлён под современные методы продажи дорогих товаров по телефону и видео (2025–2026). Он бьёт в одну корневую причину, из-за которой уходят почти все отказы. Не теория — рабочая формула и дословные фразы.

🔑 Формула звонка ↔️ До / После 🛡️ Возражения 💬 Банк фраз

🔑Главное, что нужно изменить

В 9 из 10 проваленных звонков менеджер вёл себя пассивно: не выяснял настоящую причину, при первом «нет» отступал, не переубеждал и не фиксировал сделку. Часто всё начиналось с опроса «насколько актуально?» — инициативу сразу отдавали клиенту. Причина №1 отказов — не цена и не конкурент, а «клиент остыл, потому что его не вели». Около половины отказов были спасаемы.

Поэтому каждый звонок — это продажа по формуле из трёх шагов. Пропустил шаг — потерял сделку.

ШАГ 1
🔍 Диагностика
Вскрой настоящую причину сомнения (и чего клиент боится). 86% провалов — менеджер её не выяснил.
ШАГ 2
💬 Переубеждение
Дай рекомендацию и привяжи ценность к его задаче. 90% провалов — этого не было.
ШАГ 3
📌 Фиксация
Сними риск, зафиксируй дату шага, закрепи резервом. 89–94% провалов — без этого.
📍
Тест-драйв — только Москва и область. Смотри статус в карточке Bitrix. Московская область → можно живая встреча и тест-драйв. Регион (вся остальная Россия) → тест-драйва нет, его полностью заменяет видеозвонок: заводим мотоцикл, катаемся, показываем вживую на камеру. По умолчанию веди на видеозвонок всех — он работает и для МО, и для регионов. Никогда не обещай тест-драйв региональному клиенту.

💡Что важно понять про нашего клиента

Чек ~700 000 ₽, и большинство клиентов покупают, не потрогав мотоцикл (регионы). Их главный страх — не «упустить выгоду», а «ошибиться на 700 тысяч, купив вслепую». Поэтому:

↔До / После — на реальных фразах из проваленных звонков

Слева — как звучали отказные звонки (дословно). Справа — как надо было.

❌ Открытие
«Хотел уточнить, насколько актуально?»
✅ Открытие
«[Имя], это [Имя], ваш менеджер Electron Motors. Звоню показать вам [модель] вживую по видео — заведу, прокачу, всё покажу. Вам вечером сегодня или завтра днём удобнее?»
❌ Клиент: «я пока передумал»
— «Понял, ну на связи, если что.» (отступил)
✅ Диагностика вместо отступления
«Понимаю. Подскажите честно, чтобы я не давил зря — что именно поменялось: цена, модель, сроки или просто боязно брать не глядя? От этого зависит, чем реально помогу.»
❌ Клиент: «если получится, сам свяжусь»
— «Хорошо, договорились.» (пассивный перенос)
✅ Фиксация шага
«Давайте я закреплю за вами этот экземпляр на пару дней без предоплаты и наберу в четверг в 12:00 — покажу по видео и решите спокойно. Договорились?»
❌ Клиент хочет бензин
— «Да, надо сначала классикой, потом на электро.» (поддакнул против себя)
✅ Переубеждение
«Понимаю, тема заряженная. А что в бензине для вас главное — звук, динамика или запас хода? Покажу вживую по видео: заведу, прокачу — сами услышите разгон. МО лучше подъезжайте на тест-драйв, 15 минут.»

1Три приёма, которые закрывают дыры

1🔍 Диагностируй — и вскрой, чего клиент боится

86% провалов — менеджер не выяснил, ПОЧЕМУ клиент тормозит. «Не актуально» — это не причина, а занавес. И почти всегда за ним не «мало информации», а страх ошибиться. Задай прямой вопрос:

«Что должно измениться, чтобы вы взяли? Что сейчас главное — цена, сроки, сомнения по модели или деньги?»
«Подскажите честно, чтобы я не давил зря: сомнение в самом мотоцикле, в сумме или в том, что берёте не глядя?»
  • Пока не знаешь настоящую причину — продавать нечего. Сначала вскрой, потом бей точно.
2💬 Переубеждай: рекомендуй, считай выгоду, снимай риск

87% провалов — менеджер согласился при первом «нет». Первое «нет» — это начало разговора. Не спорь и не поддакивай — веди как эксперт:

«Не буду грузить всей линейкой. Под ваш маршрут и бюджет рекомендую вот эту — по трём причинам: […]. Остальное только запутает.»
«Смотрите: бензин плюс ТО у вас сейчас примерно [X] в месяц, за 3 года это [Y]. Разница в цене отбивается за [Z] месяцев — дальше вы в плюсе. Дорого — это когда платишь и не отбивается.»
«Вы берёте, по сути, не глядя, понимаю. Сразу уберу риск: гарантия, поэтапная оплата, не подойдёт — обменяем. Плюс покажу живой экземпляр по видео, а не картинку с сайта.»
  • Снятие риска — твой главный инструмент для регионов: клиент не может пощупать, значит, страх ошибиться гасим гарантией, поэтапной оплатой и живым видеопоказом.
3📌 Фиксируй шаг, срочность — честная, закрытие — вопросом

89–94% провалов — звонок закончился ничем («наберу позже»). Каждый звонок обязан кончиться конкретной датой:

«Тогда так: завтра в 15:00 созваниваемся по видео, покажу оформление и доставку к вам. Ставлю встречу, жду вас.»
Честная срочность (не выдуманная): «Давить не буду. По факту этот экземпляр/цвет — один в наличии, и с [дата] меняется цена из-за [реальная причина]. Скажете — придержу за вами.»
Закрывай вопросом, а не нажимом: «Что из увиденного откликнулось больше всего?» — и услышишь настоящий интерес или скрытое возражение.
🔖
Две брони — не путай. Мягкая бронь — бесплатно, на 1–2 дня, чтобы дать время сомневающемуся. Резерв под 50% предоплаты — это уже закрытие тёплого клиента, готового брать. Не начинай с 50% там, где клиент ещё думает.
  • Занеси дату следующего шага в CRM. Нет даты в карточке — сделки нет.

2Скрипт первого касания

Ты подключаешься после квалификатора. Задача — перехватить инициативу, добить квалификацию и назначить видеозвонок. Для регионов видеозвонок — это и есть замена тест-драйва; живую встречу/тест-драйв предлагай только клиентам из Москвы и области.

1Открытие (веди, а не опрашивай)
«[Имя], добрый день! Это [Имя], ваш персональный менеджер Electron Motors. Дальше веду вас лично. Уже подобрал пару вариантов — покажу вживую по видео, когда удобнее: сегодня вечером или завтра днём?»
2Выявление — 6 вопросов
  • Для себя или в подарок?
  • Опыт и посадка: «Раньше на чём ездили? Какой рост?»
  • Сценарий: «Где будете кататься — город, трасса, смешанно? Скорость и запас хода?»
  • Сроки: «К какой дате хотите уже кататься?»
  • Наличие / предзаказ: «Из наличия смотрите или готовы подождать?»
  • Бюджет и оплата: «На какой бюджет ориентируемся? Наличные или расчётный счёт?»

Всё — сразу в карточку (бюджет, город, модель, сроки). И глянь статус: МО или регион — от этого зависит, зовёшь на тест-драйв или ведёшь на видео.

3Презентация — крючки, которые работают
  • Простота: «Без сцепления, без коробки. 3 режима: до 40, до 60, до 95 км/ч.»
  • Техстрахи: «Не мотор-колесо — ременная передача, колесо снимается легко, нет перегрева.»
  • Документы: «По документам 3.9 кВт — 100%, с ГИБДД проблем нет.»
  • Наглядность и снятие риска: «Скину видео с живым экземпляром и фото с инспекции. Гарантия, поэтапная оплата — берёте спокойно, а не вслепую.»
4Следующий шаг + резерв
«Давайте по видео покажу вживую — заведу, прокачу. Сегодня вечером или завтра днём?» МО «…или приезжайте на тест-драйв, прокатитесь лично.»
«Из партии зарезервирую под вас: 50% предоплаты, договор по SMS — ехать никуда не надо.»

3Отработка возражений — где мы теряем деньги

Красные — мотивационные возражения, которые сейчас почти не отрабатываются. Именно они дают отказы «бензин / у конкурента / дорого». Выучи дословно. Показ вживую = видеозвонок для всех; тест-драйв — только МО.

🏍️ «Хочу бензиновый / это мечта»почти не отрабатывается
Нельзя ни спорить, ни поддакивать против себя. Присоединись → выгода под его причину → покажи вживую.
«Понимаю, тема заряженная. А что в бензине главное — звук, динамика или дальность?»
«Электро со старта резче бензина, обслуживания почти нет — ни масла, ни цепи, ни ТО, зарядка копейки. По городу честно удобнее.»
«Такое не рассказать — надо увидеть в деле. Прямо сейчас по видео заведу и прокачу — услышите звук, увидите разгон. МО или заезжайте на живой тест-драйв.»
🏷️ «У конкурента / на Avito дешевле»почти не отрабатывается
Выясни конкретику и покажи разницу, а не роняй цену.
«Подскажите, что смотрите и за сколько? Сравню честно — там часто другая комплектация или мотор-колесо.»
«У дешёвых часто мотор-колесо (перегрев, морока с покрышкой) и по документам не 3.9 кВт — потом вопросы в ГИБДД. У нас ременная передача, документы чистые, гарантия и сервис.»
«У нас этот в наличии, покажу вживую по видео хоть сейчас, шлем и перчатки в комплекте, за наличные — скидка. Выгоднее и без рисков. МО добавьте живой тест-драйв.»
💸 «Дорого»отрабатывается слабо
Не роняй цену сразу. Сначала — окупаемость и ценность, скидка последней.
«Посчитаем: бензин + ТО у вас сейчас ~[X]/мес, за 3 года [Y]. Разница отбивается за [Z] мес — дальше вы в плюсе.»
«Не обязательно всю сумму сразу: резерв 50%, остальное при получении. За наличные дам скидку до 8–10% — давайте посчитаю ваш вариант.»
🤔 «Надо подумать / пока не актуально»причина №1 — и спасаемая
«Передумал/отложил» — причина №1 отказов (25%), и около половины таких сделок были спасаемы. Это почти всегда страх ошибиться, а не нехватка данных. Не «дожимай выгодой» — это усилит сомнение. Действуй по шагам:
1. Пойми страх: «Честно — сомнение в самом мотоцикле, в сумме или в том, что берёте не глядя?»
2. Дай рекомендацию: «На вашем месте я бы взял [модель] — вот почему […]. Возьму ответственность за подбор на себя.»
3. Сними риск (главное): «Гарантия, поэтапная оплата, не подойдёт — обменяем. Ошибиться тут почти нечем.»
4. Закрой микрошагом с датой: «Забронирую без предоплаты на пару дней, скину видео, и в [день] в [время] созвонимся — тогда и решите. Договорились?»
📉 «Нет всей суммы / маленький бюджет»7% отказов
Не отпускай — предложи механику входа или модель под бюджет.
«Входим через резерв 50%, остальное к выдаче. Есть и вариант в вашем бюджете — [модель]. И трейд-ин вашей техники можем зачесть.»

4Правила темпа (из статистики выигранных)

⚡
Звони в день лида
Успех — 1-е касание за 0,4 дня.
🔁
Минимум 5 касаний
У продаж 5–6, у отказов — 3. Пауза ≤ 3 дней.
🎥
Веди на видеозвонок
Замена тест-драйва для регионов; тест-драйв и встреча — только МО.
🎁
Касание = новая ценность
Не «ну как, надумали?», а видео, расчёт окупаемости, отзыв из его региона.
📌
Всегда дата след. шага
Нет даты в CRM — считай, сделки нет.

5Банк сильных фраз

Дословно из выигранных сделок + современные формулировки (не впаривающие).

«Вижу, решение серьёзное и берёте не глядя. Сразу уберу риск: гарантия, поэтапная оплата, не подойдёт — обменяем.»
«Не буду грузить всей линейкой — под вашу задачу рекомендую вот эту, по трём причинам…»
«Что из увиденного откликнулось больше всего?»
«Давить не буду. По факту этот в наличии один, и с [дата] меняется цена — скажете, придержу.»
«Я вам видео прямо записал с живым экземпляром — наглядно по стоимости и комплектации.»
МО «Приглашаю на тест-драйв: мотоцикл в зале, шлем и перчатки выдадим — прокатитесь сами.»
Регион «Покажу вживую по видео — заведу, прокачу, рассмотрите как в зале, не выходя из дома.»
«50% предоплаты — заключаем договор, а как приедет, доплачиваете и получаете.»
«За наличные скидка до 8–10% — давайте посчитаю ваш вариант.»
«Без сцепления, без коробки. 3 режима: 40, 60, 95 км/ч.»
«Не мотор-колесо — колесо снимается легко, нет риска перегрева.»
«По документам 3.9 кВт — 100%, с ГИБДД без проблем.»
«Договор придёт SMS — кнопка "Подписать по SMS", ехать никуда не надо.»
«Из наличия есть ген1 в синем за 800 000 — заберёте сразу, без ожидания.»
«Так понимаю, с моделью определились — вопрос только когда приедет, да?»
«Округлю в вашу пользу — вместо 542 сделаем ровно 540.»

6Чек-лист по каждой сделке

  • Позвонил в день поступления лида
  • Выяснил: бюджет, город, сценарий, сроки + статус МО/регион
  • Вскрыл настоящую причину сомнений и страх (не «не актуально»)
  • Снял риск: гарантия / поэтапная оплата / видеопоказ
  • Назначил видеозвонок (всем) — либо тест-драйв, если МО
  • Переубедил (рекомендация + окупаемость), а не отступил
  • Предложил резерв 50% и скидку за наличные — тёплому клиенту
  • Зафиксировал дату следующего шага + задача в CRM
  • Пауза до следующего касания ≤ 3 дня, и в ней — новая ценность
  • Сделал ≥ 5 касаний, прежде чем отпустить
Построено на разборе реальных сделок Дениса Андреева и Павла Рокотяна (Bitrix24, март–май 2026, 486 расшифровок звонков) и обновлено под актуальные методы high-ticket продаж по телефону/видео (2025–2026: снятие риска, метод работы с нерешительностью, честная срочность). «До» — дословные фразы из проваленных звонков; «После», приёмы и банк фраз — из выигранных и современной практики. · Electron Motors · июль 2026